販売管理規程とは

　販売業務とは、各会社で取扱う商品や製品、サービス等を提供し収益を得るという、企業活動において最も重要な業務といえます。
　販売管理規程は、この企業運営上欠くことのできない販売業務の円滑な運営を目的としています。

販売管理規程の体系　例

総則

販売方針および計画

販売活動

取引の開始および与信管理

受注

売上計上

返品・売上割引・売上割戻し

売掛金管理

販売管理のポイント

契約書の締結

　継続的に取引を行う際には、基本契約書の締結をします。その効果には次の事項があげられます。

契約成立の有無を明確にする

契約内容(期間・取引目的・品質保証・支払条件・納期等)を明確にする

トラブル発生時に契約内容・条件を立証する

受注の確定

　得意先からの受注は契約書や注文書などを入手します。これらが入手できないときは、品名・数量・単価・納期・支払条件等を記載した注文請書を発行し、得意先に送付する。また、電話や口頭による注文の場合は、受注時に会社で定めた様式での受注メモを作成します。

受注商品・製品の確実な納入

　出荷担当部署は、販売担当部署の出荷指図書に基づいて出荷します。
　納品書は出庫品の内容を明らかにする伝票で、得意先において現物と照合されるものであるため、必ず現物と一緒に送付します。また、納入の際に得意先の担当者から受領印をもらうことで受領の証明となり、トラブルが起きた場合に、納入を示す強い証拠となります。

売上計上

　『企業会計原則』では、売上げの計上を実現した段階で行なうように求めています。売上計上基準は、『出荷基準・検収基準・引渡基準』などから、会社の取引の状況を考慮して、いずれかを選択します。

出荷基準

　商品・製品を出荷した時点で、売上げを計上する

検収基準

　出荷した商品・製品が、得意先で検収された時点で、売上げを計上する

引渡基準

　商品・製品を引き渡した時点で、売上げを計上する(マンションや分譲住宅販売などで採用される)

　※請求書の発行によって売上げ計上を行なうことは、会計原則上、適切ではありませんので注意が必要です。

参考：株式公開入門Navi[売上・費用計上基準]

請求書の発行

　請求書の発行を義務付けることによって、代金の回収を確実にし、不正請求の防止につながります。
　また、不正請求の防止のため、請求書の発行は、営業担当者が行なうのではなく、別の担当もしくは部署で行なう必要があります。

売掛金管理

　得意先台帳記入などの実務担当と、売掛金に関して総括的な責任を負う責任者を明確にします。
　『売掛金回収予定表』や『売掛金年齢調べ表』などを作成し、売掛金を管理し、定期的に書面により、得意先との残高照合を行ないます。この場合、担当者以外の人が、確認状の郵送・回収を行なうようにすると、内部牽制の効果があります。